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基金代銷的江湖最近有些不太平。

7月7日至7月13日以來，至少有5家基金銷售機構領到監管罰單。其中4家機構被采取行政監管措施，另外1家則遭到行政處罰。罰單密集發放顯示出基金代銷強監管持續，為代銷市場合規健康運行保駕護航。

(相關資料圖)

基金代銷江湖競爭日趨激烈，強監管下“馬太效應或會愈演愈烈，基金代銷機構合規路該怎么走？中國基金報就此采訪了基金公司、券商、銀行及基金評價機構人士。

他們普遍認為，能夠在激烈角逐中脫穎而出的，是能提供優秀產品和服務的機構。為促進代銷生態健康平穩發展，監管、基金管理人及代銷機構需共同做出努力。基金公司需要多角度考量審慎開展代銷合作，銷售平臺則應持續完善基金銷售行為規范、加強基金銷售機構合規內控。監管機構則應增強監管力度，及時制定符合時代變化的基金銷售規范要求，通過監管政策的及時傳導，幫助基金公司和代銷機構建立健全內部管理制度。

一周五家機構受罰

基金銷售延續強監管

今年以來，對于基金銷售業務中的風險漏洞監管加碼，對于獨立基金銷售機構監管則更趨嚴格。近期一周5張罰單密集公布，更是顯示出強監管信號持續釋放。

截至7月13日的近一周內，5家基金代銷機構被監管出具罰單，包括久富財富基金銷售公司、乾道基金銷售公司、電盈基金銷售公司、微動利基金銷售公司、喜鵲財富基金銷售公司等。其中，久富財富被責令停止基金服務業務，同時罰款30萬元；另外4家公司則被責令暫停辦理相關業務，時間長達3個月至12個月不等，基金公司隨后紛紛宣布暫停或終止合作。

從被罰事由看，這些基金銷售機構的業務違規行為涵蓋范圍頗廣且有一定共性，包括信息披露不合規，取得從業資格的人員信息不合規，考核評價指標體系不完善，財務狀況較差，未及時向監管備案等。

另據不完全統計，年初以來已至少有10家基金代銷機構被罰，其中包括7家獨立基金銷售平臺、3家銀行。

為什么會有這么多基金銷售機構被處罰？上海證券基金評價研究中心業務負責人劉亦千指出，過去在財富管理行業發展的初期，行業處于野蠻生長的階段，對小型機構的銷售能力和公司合規制度并沒有一個明確的標準。直到2020年10月開始執行《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》，才正式對基金銷售機構有了明確的規定，按照新規基金代銷牌照有效期為三年，到期后會對公司的合規內控、銷售保有量等進行審核，不滿足規定的銷售機構注定會被采取行政監管措施。

“近日代銷機構違規現象頻發，一方面可以看出小型代銷機構的發展不盡如人意，另一方面與今年以來的市場行情也密不可分。今年來新發市場無論是基金數量還是基金發行規模都遇到了低迷，對于小型第三方基金銷售機構而言是一記重創。” 劉亦千進一步表示。

寧波銀行有關部門表示，監管機構加強基金銷售機構的監管，落實違規處罰機制，表明監管對于維護行業健康合規發展的態度和決心。對于公募基金投資者來說，治理行業亂象，規范行業秩序，可以更好的保護投資者權益，能夠讓投資者體驗更好的基金銷售服務。

隨著公募基金行業的持續發展，基金投資者數量的提升，基金銷售機構的隊伍也在不斷壯大。為保護投資者權益，維護行業健康發展，監管對于基金銷售機構的合規要求也在不斷提高。然而，行業快速發展過程中也出現了一些違規現象，進而促使監管趨嚴，不斷加碼監管措施和力度。

據業內人士表示，被稱為“基金銷售最嚴新規”的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》于2020年10月1日正式實施，監管對基金銷售機構的準入資質、合規經營和保有量要求可以稱得上是高標準、嚴要求，并進一步優化了退出機制。伴隨著強監管態勢的持續與行業競爭加劇，基金銷售市場加速出清。在今年市場震蕩的影響下，基金發行預冷，從而加劇代銷機構銷售規模的下行，中小機構虧損壓力加大。且在強監管之下經營成本持續攀升。在這種背景下，部分代銷機構抱有僥幸心理鋌而走險，以身試法。

而除了被責令暫停或停止展業外，今年以來，至少有6家獨立銷售機構、1家銀行、1家保險公司主動或被動注銷了基金銷售牌照，退出基金代銷“江湖”。自去年底以來，注銷基金銷售牌照的機構就陸續增加，主要原因包括展業情況不佳或存在合規問題等。其中，大多數注銷牌照的是小型代銷機構，基金銷售市場分化態勢進一步延續。

基金加強第三方代銷機構審核

多角度考量審慎合作

“三方代銷機構是基金傳統銷售渠道的重要補充，但現在代銷機構良莠不齊，很多持牌機構其實銷售實力并不強，但會給基金公司帶來較高的運營成本。尤其是一些不規范運作的代銷機構，一旦被監管處罰，對基金公司的影響也比較大。”一位基金公司市場部的觀點代表了目前一種趨勢。

那就是——基金公司加強對第三方的考慮，在引入代銷機構的時候，會多方面考量它的銷售實力、合規性等，而不是如過去一樣“野蠻發展”。從結果來看也是如此，隨著監管趨嚴，目前越來越多的基金公司會與更多負面纏身的代銷機構解除或暫停合作。

“目前我們對代銷機構的依法合規經營狀況和經營能力持續保持關注，一旦發現代銷機構違反相關法律法規，合作將會更加謹慎，根據合同約定不排除暫停合作的可能性，以保障基金份額持有人的利益，維護行業風氣。” 而另一位業內人士表示，公司在進行代銷機構準入時會進行全方位的盡調，重點關注合作機構的股權結構、合規誠信記錄、財務狀況、合規管理及反洗錢機制、人員資質、經營管理能力、銷售能力及保有量等。

寧波銀行有關部門就表示，基金公司會重點評估五方面內容：第一是經營管理能力，比如是否已取得基金銷售資格、公司內部控制控制體系是否健全、經營發展是否穩健、財富業務整體發展規劃是否清晰等；第二是賬戶管理能力，比如是否已開立基金募集結算資金專用賬戶、是否簽署賬戶監督協議等；第三是信息管理平臺建設情況，比如是否具備銷售基金的業務功能、是否具備銷售人員的管理、監督和投訴機制和系統等。

“第四個是銷售推介能力，比如產品宣傳推介材料是否能與管理人的備案材料保持一致、銷售人員是否已取得了法律法規及行業自律組織要求的從業資質、團隊是否具備專業的資產配置和產品推介能力等；第五個是募集行為，比如是否切實履行反洗錢義務、是否參照《證券期貨投資者適當性管理辦法》制定適當性內部管理制度并落實相關機制等。”上述人士表示。

此外，上海證券基金評價研究中心業務負責人劉亦千表示，當前代銷市場的參與者主要分為銀行、券商以及第三方代銷機構。其中第三方代銷機構總體基本實力差異較大，不少第三方機構綜合實力較弱，基金公司在挑選合作平臺時應當關注相關機構的綜合實力。

劉亦千介紹，具體包括：第一，考核合作公司的合規內控風控考核等制度是否完善與健全，人員配置是否充足，人員是否具備相關執業證照；第二，考核合作平臺的基金銷售能力，可以從基金的年度銷售量和保有量來評估；第三，考核合作公司是否有清晰的發展規劃并在嚴格執行相關規劃，當前代銷市場呈現嚴重的馬太效應，缺乏發展規劃的第三方銷售機構難以保證未來發展空間，也難以保障相適應的客戶服務能力。

以持有人利益為核心

促進行業健康發展

公募基金作為面向大眾理財產品，擁有數億級的投資者，其銷售環節是重中之重。為促進代銷生態更加健康合規發展，基金公司以及代銷機構都需要將持有人利益放在首位，多維度來促進行業健康發展。

劉亦千直言，“監管機構應增強監管力度，同時關注代銷市場的發展動態，及時制定符合時代變化的基金銷售規范要求，并定期督促代銷機構提高合規意識、切勿侵害投資者的合法權益。基金公司在選擇代銷機構時也應多注重代銷機構自身的合規管理問題、代銷能力以及未來的發展空間。”

談及代銷機構本身的做法，劉亦千進一步稱，銷售平臺應根據監管要求定期進行自省以及內檢，以合規為底線，以客戶利益為中心，提升執業合規意識、服務品質、專業能力，構建符合公司自身資源稟賦的發展方向以及發展特色，才能在激烈的代銷市場中贏得發展。

寧波銀行有關人士指出，監管機構可以與基金公司和代銷機構建立良好的交流溝通機制，通過監管政策的及時傳導，幫助基金公司和代銷機構建立健全內部管理制度，保證合規經營，進而促進代銷生態更加健康合規發展。

“基金公司在做好產品投資和內控管理的同時，還應做好代銷機構的合作管理。前期嚴格做好代銷機構的準入審核，后期持續做好準入機構的追蹤和考評，對于因為違規現象導致不符合準入要求的，應當提前做好預案管理。”上述人士表示。

他進一步表示，代銷機構需要嚴格按照監管要求開展基金代銷業務，通過建立健全內部管理制度，完善內部考核制度，做好銷售人員管理，才能保證合規展業，防范各類風險，維護投資者合法權益。

而另一家基金人士稱，隨著監管政策不折不扣地落實，通過規范發展切實保護基金持有人的利益，從長遠來看有利于共同做大公募基金和銷售行業。在違規現象的監測上，監管機構可通過大數據手段（從業人員情況、機構輿情、訴訟等信息）對代銷機構進行多維度自動化監測。

他也表示，基金公司應進一步加強代銷機構準入審核，從多維度開展全面評估，規避持續性經營能力較差的機構。對已建立合作的銷售機構進行動態跟蹤，定期評估銷售機構風險，及時采取風險應對措施。

超400家基金代銷機構

未來格局繼續“強者恒強”

超400家基金銷售機構，讓基金代銷這一江湖競爭日趨激烈，目前“馬太效應”越演越烈，具備互聯網流量優勢的第三方代銷機構優勢明顯。但不少業內人士認為，能夠在激烈角逐中脫穎而出的，是能提供優秀產品和服務的機構。

證監會網站公布，截至6月份，目前公開募集證券投資基金銷售機構達到413家，其中包括18家全國性商業銀行、81家城市商業銀行、42家農村商業銀行、12家在華外資法人銀行、98家證券公司、29家期貨公司、4家保險公司、5家保險代理公司和保險經紀公司、9家證券投資咨詢機構、7家基金銷售子公司，以及108家獨立基金銷售機構。

“根據中國基金業協會官網披露的數據，”劉亦千列舉道，2022年一季度基金銷售機構公募基金銷售非貨保有規模前一百名中商業銀行的保有規模位列第一（占總非貨保有規模的48.77%），其次是獨立基金銷售機構（35.48%），第三名是證券公司（15.75%）。獨立基金銷售機構正在不斷搶占銀行以及券商的市場份額，早在2018年券商首次被獨立基金銷售機構超越并延續至今。

展望未來，在劉亦千看來，具有互聯網平臺優勢和流量優勢的第三方代銷機構仍然將在較長一段時間具備較好的發展空間；但隨著基金投顧業務的發展，那些具備較強財富管理能力和出色客戶服務能力的機構將得到更快的發展，有望走得更好更遠。

事實上，在業內看來，各種代銷平臺各有千秋。中信建投證券金融產品及創新業務部負責人王穎就表示，金融產品代銷是當前階段各類金融機構實現財富管理轉型的主要抓手。券商、銀行、第三方平臺等各類金融機構，都正積極結合自身稟賦搶灘財富管理市場，銀行的顯著優勢在于線下網點的成熟布局和龐大的客群基礎優勢；第三方平臺則借數字化賦能，實現對長尾客群用戶體驗的極致化觸達。

同時王穎認為，相比較之下，券商具備三點獨特優勢。首先，券商更具業務轉型動力。其次，券商具有人才優勢。第三，券商客群的風險偏好更高、股票投資經驗更豐富，與財富管理向權益、凈值發展的趨勢天然適配，因此在客戶轉化、服務與維護上，券商更具優勢。

當前，財富管理業態正呈現非常顯著的馬太效應，這是由財富管理這一商業模式自身的集聚效應帶來的，在這個背景下，好的產品、人才、服務具有稀缺性，天然會向頭部機構靠攏，又反過來強化其競爭優勢。

而談及未來格局，上述寧波銀行相關人士表示，隨著券商代銷、基金直銷，尤其是互聯網第三方銷售平臺強勢崛起，基金產品銷售渠道日趨多元化，公募基金代銷形成多元化格局，多種類型的代銷機構各有側重，有效互補。

他表示，有兩類平臺在過程中具備一定比較優勢，第一類是財富管理業務發展良好的部分銀行和券商。這些機構具有投顧專業化優勢，且當前很多機構基金銷售上逐步轉變考核機制，引導更多從客戶角度出發，提升資產配置專業性，提升客戶收益體驗等，未來在財富管理持續發展的市場下有望實現可持續發展。第二類是頭部三方機構。這些機構的整體用戶規模較高，APP功能較為齊全，并通過自身或者通過社交平臺進行引流，未來客單價及用戶量有望持續增長，基金保有市占率有望不斷提升。

“從整個代銷市場來看，都是馬太效應，每個細分的代銷領域，比如電商，銀行，券商，都是寡頭壟斷，因此各大基金公司都會力爭和頭部渠道合作，不過跟之前‘廣撒網’的模式。”一家基金公司市場人士也談及未來的趨勢。